熟悉業務以后,再來調整。”

王紅也是屬于老段管理的人員,和楊兵、吳建軍一個級別,是一個能喝酒能瘋玩的女人,這幾天家里有事,請假沒來。

侯滄海沒有實際經驗,無法判斷老段給自己差事是好是壞。

他見楊兵和吳建軍都對這個安排沒有提出異議,拱了拱手,接受這個安排。

老段又道:“按照偉哥意思,給你的基本工資六百,交通費一百,通信費五十,拿百分之三銷售提成。

如果要請醫生吃飯,給我說一聲,費用可以商量。

你的費用比朱穎高,這是擺在明處的,你是熟練工,她是才參加工作的菜鳥。”

朱穎以后將跟著吳建軍,是吳建軍第一個直接手下。

吳建軍自然想跟朱穎爭取更大利益,卻被偉哥否定。

他發牢騷道:“如果不是涉及到侯子,我肯定要找偉哥理論,同樣都是新人,為什么朱穎待遇就要低一些?

現在涉及到侯子,我只能認賬,誰讓我們是開襠褲朋友。”

老段道:“偉哥這樣安排也是有道理的,我們公司還沒有一個正兒八經的公務員加盟。

侯子是第一個,憑著他的工作經驗,就值這個價錢。”

楊兵對此深以為然。

在他心目中,侯滄海工作能力比自己強得多,應該在很短時間內就能把業務拿起來,一年之內絕對和老段等人平起平坐。

吳建軍雖然和侯滄海在開襠褲朋友,但是在最青春時并沒有在一起。

論對侯滄海的真正了解,大學同學楊兵顯然更加客觀理智。

這頓飯的次日,侯滄海正式開始工作。

盡管侯滄海在培訓期間顯示出了怪異大膽的思路,可是在二七公司這種實戰部門,潛力沒有變成實實在在的業績,一切白搭。

包括老邱和老江等人骨干老鳥,都在冷眼觀察偉哥十分欣賞的侯子。

到底是騾子還是馬,真要溜過后才知道。

早上起床吃過早餐,九點鐘來到公司。

等了一會兒,老段出現在辦公室。

他打著哈欠道:“我們都是圍著醫院在轉,平時不用打卡。

今天帶你去洪林醫院去拜訪幾個醫生,算是辦一個交接。”

洪林醫院不算遠,步行就能去。

侯滄海打起精神,緊跟在老段身邊,圍繞著醫院代表這個職業進行交流。

當談及醫藥代表來源時,老段詳細介紹道:“醫藥代表是幾年前從國外傳過來的,一般的共識最早的引進者是西安楊森。

這家成立于85年的合資藥企,外資股東是國際上大名鼎鼎的制藥巨頭強生。

西安楊森公司進入國內后,從大醫院中請了一批素質高的醫生做醫藥代表,把他們公司的新藥和一些新想法介紹給他們以前的同行,這是我們最早的前輩。

后來史克和其他的一些外企也跟著這么做了,再后來,國內一些公司紛紛效仿。

我們的做法和國外公司有所不同,或者準確表達是把外資公司的做法本地化了。

以前楊森、史克這些公司都是以學術性的會議為主,我們本土公司最接地氣,知道醫生也窮,開始給臨床費。

臨床費在當時攻城撥寨的利器,基本上沒有人能抵擋。

后來大家都在臨床費上下功夫,事情又麻煩了。”

侯滄海道:“二七公司的臨床費高不高?”

老段嘆息一聲,道:“我們二七公司相關費用比較固定,搞不贏很多小公司,有時弄得很被動,還得想其他辦法,

利益引誘,感情投入,找到弱點,投其所好,這是我總結的十六字方針。”

談話間,兩人來到了洪林醫院。

老段站在醫院門口,望著來往的醫生和病人,指點道:“醫院有醫院的特殊規律,早上,臨床醫生最忙,根本不想搭理醫藥代表,我們要有點眼力,不要去添堵。

這個時候只適合拜訪藥劑科。

侯滄海在心中默記:“拜訪臨床的最好在九點以后去病區,十點以后去門診。

如果有老關系,可以提前。”

這些知識點本身沒有什么難度,沒有經驗時不懂,有老師帶一帶自然就會明白,更核心的能力還是處理醫院、醫生的綜合能力。

時間尚早,老段沒有直接去找醫生,而是帶著侯滄海在醫院四處走動。

在走動過程中,他讓侯滄海熟悉醫院分布,了解公司主品在哪個科室使用。

將洪林醫院幾乎走了一遍以后,老段帶著侯滄海進入病區。

老段與病區曹主任十分熟悉,關系很不錯。

見面后不用寒暄,直接進入主題。

“曹主任,這個月怎么樣?”

曹主任從抽屜里翻出一本病歷來,醫生統方記在病歷上,翻了一會兒,道:“117盒感冒膠囊,137盒炎必治。”

“曹主任,這是我的新同事侯滄海,以后具體的工作由他來向您報告。”

侯滄海進入醫院一直就如海綿一樣默默地吸收所有知識,包括與醫生接觸時的表情、說話方式、以及站在什么位置。

聽到老段介紹,他上前一步,主動與曹主任握手,道:“請曹主任關照。

曹主任對侯滄海態度冷淡,伸出手,用五指與侯滄海握了握,剛握一下,就抽了回去。

老段知道讓曹主任接受侯滄海還有點難度,道:“老規矩,一塊錢一合,一共254。”

曹主任斜視了侯滄海一眼,道:“老段,最近來我們醫院的廠家多,和你們同類產品的進了好幾個,他們費用都比你們高。

你們十幾塊錢才給一塊,他們有的幾塊錢給一塊五。

我們是老關系,肯定用你的,可是我們院其他人都開始改開其他的,這是利益,我也沒有辦法。”

這是討價還價,侯滄海很準確地對曹主任說法作出了判斷。

但是他初到醫院,對局面沒有把控能力,于是豎起耳朵,聽老段如何應對當前的局面。

“我們臨床費的確沒有他們多,但是我們的品牌知名度高,老百姓容易接受,你們開起來沒有壓力。

找個時間,我請幾位老師喝點酒,玩一次。”

如今市場競爭激烈,臨床費高低成了法寶,老段對此也沒有好辦法。

他還是打人情牌,通過吃喝玩樂來解決問題。

這是侯滄海跟隨老段拜訪的第一個醫生。

老段是個勤快人,整整一天都泡在洪林醫院,走了不同病區,見了好幾個主任和醫生。

侯滄海記下了進入這家醫院的兩個主品的數量,這個月感冒膠囊一共是1123盒,炎必/治980盒。

走了一天,侯滄海大體知道維護醫院是什么意思。

他此時還不知道維護這些醫院將怎么算錢,但是肯定不如自己開拓大醫院賺-錢快。

做大業務,賺大錢,這才是他的目標。

回到公司,偉哥對洪林醫院的使用量很不滿意。

當老段希望上調臨床費時,他斷然否定道:“我給總公司說了幾次,根本沒有上調的可能性。

老段要把工作重心轉到三甲醫院,經費集中到三家醫院,用來彌補臨床費。”

他又將目光轉向侯滄海道:“侯子,你有信心把洪林醫院銷量提上去嗎?”

第一百零七章 拜訪

老段這種老人面對洪林醫院銷量下滑的趨勢都沒有辦法扭轉,偉哥卻將阻止下滑的任務交給了一個上班只有一天的菜鳥。

侯滄海頭腦中沒有好思路,但是他平靜地道:“希望在老段領導下,我把工作做好。雖然沒有好辦法,但是我有信心。”

偉哥聽到這句話,搓著手,感嘆地道:“好久都沒有聽到這種官場上的話,居然十分親切,好想念啊。”

侯滄海道:“這不是官話,是我的真心話。”

偉哥道:“你誤會了我的意思了,我沒有輕視官話的意思。官話都是千錘百煉的真理,居然被認為空洞無物,當然我在機關工作時也瞧不起官話。我是到了二七公司以后,才發現官話中蘊含的威力。很久沒有聽到官話了,很好。”

“偉哥是什么時候下海的?”聽到偉哥自白式講述,侯滄海立即明白偉哥為何感慨,因為他有類似感受。

偉哥道:“九二年下海的,那是一個下海大潮啊,許多人都以下海為榮。我那時還很自豪,提著包,昂著頭,就從機關出來了。離開時,視那些機關干部如無物,覺得他們留在機關里就是浪費生命,是一群酒囊飯袋。十年時間,我倒是真正變成了酒囊飯袋。我離開時的手下都在省衛生廳當處長了,我還得經常找他勾兌,一言難盡啊。”

侯滄海來到二七公司時,偉哥曾經說過這是進入公司的第一個公務員。為什么偉哥特別提到這一點,原因很簡單,他曾經也是公務員隊伍中的一員。特知了此細節,他對偉哥產生了親切感。

偉哥感慨幾句,很快又轉到現實中,道:“你也不要被現在局面嚇倒,有信心才能把工作做好。老段和王紅重點放在三甲醫院,侯子要將這幾家小醫院的臨床推廣維護好。老段算一下侯子需要的費用,拿給我批。”

給費用就是最好的支持,盡管不知道有多少錢,侯滄海趕緊表示感謝。

偉哥談興很濃,說:“做醫藥代表,被客戶接受是最重要的,但是如何被接受就是藝術,仁者見仁,智者見智。你這種情況根本沒有什么技巧,就是嚴防死守,給我把對手盯牢了,自然就辦得成。”

老段在一旁幫腔道:“偉哥講的是真理,如今你不能想著靠人,嚴防死守吧。”

南州是省會城市,轄區內醫院甚多,楊兵和吳建軍各自有一攤子事情,這幾天大家都遇到了臨床費帶來的問題,忙著四處救火,雖然在一個公司,聚在一起的時間反而不多。今天晚上顯得更為特殊,寢室居然一個人都沒有,侯滄海坐在寢室里思考了一會兒人生,獨自到街上找飯吃。

晚上十點,仍然沒有人回來。在散亂的寢室里,侯滄海感到了孤獨。白天忙來忙去,精中精力想著業務,時間很快就過去了,到了夜晚,平時有楊兵和吳建軍陪著,也感覺時間好過,此時一個人獨居寢室,一種深入骨髓的孤獨就涌上心頭。他打開手機,拉開通訊錄,熊找到了熊小梅電話,撥打出去,關機。除了熊小梅外,此時他還愿意聯系陳華。他還是沒有按下這個號碼,獨自在寢室里看了一會兒培訓教材,不到十一點就睡著了。

晚上十二點,吳建軍和朱穎回到了寢室。朱穎明顯喝得過量了,走路不穩。吳建軍抓著她的胳膊,將其弄進了寢室。

打開寢室日光燈,吳建軍笑道:“酒量不怎么樣,但是敢于拼,值得表揚。”

二七公司是在省內是有名的醫藥公司,能進入該公司其實有條件限制。楊兵進公司有一定偶然性,吳建軍進公司是楊兵引見。楊兵和吳建軍業務都做得不錯,因此侯滄海才能獲得到公司面試機會。朱穎和另一個女孩能通過面試,也是從眾多應聘者里挑出來的姣姣者,至少容貌上都有水平線以上。

朱穎身材高挑,喝了酒之后,臉色紅潤,比平時更漂亮。吳建軍在近距離拉著喝得半醉的美女,便不可抑制地動了心思。他有意撫了撫朱穎的腰,道:“行不行啊,不行就去輸水。”朱穎撲到床上,頭發散亂著,不回話。吳建軍抱著朱穎的腰,將其拖到床上,又給她脫掉鞋子。在這個過程中,他有意隔著衣服捏了幾把。

朱穎躺平以后,意識猶在,就是身體不受控制。

吳建軍站在床前猶豫了一會兒,還是轉身出了房門,將日光燈關掉。朱穎是才畢業的學生,思想還單純。如果自己趁著酒醉時與之發生關系,還真說不清楚其醒來后是什么反應。事情鬧大了,自己在公司絕對吃不了兜著走。偉哥以前多次發話,公司不管男女關系,但是要講究你情我愿,而且要雞不叫狗不咬,如果因為男女關系在公司鬧起來,必須走路。

有了這條杠子,吳建軍可以和素素姐有一腿,但是在沒有弄清楚深淺時,還真不敢趁著朱穎灑醉而占大便宜。**被挑逗起來以后,他在屋里就坐不住,在素素房間前轉了幾圈,一直沒有等著其回來,干脆一不坐二不休,直接出門,到熟悉的地方去爽一把。

早上六點半,侯滄海準時醒來。在這個時間點上,同事們都在睡大覺,彌補晚上消耗的體力。侯滄海能夠理解同事們,但是不愿意自己也如此放縱。

侯滄海一直在提醒自己:醫藥公司只是人生的一個過渡,遠方肯定還有等待自己的目標。

這個想法在他進入公司之時便產生,沒有任何人提醒或者要求,念頭就如從天而降的種子,掉落在他的思想中,時刻提醒著他。正因為有這個想法,他即融入公司這個群體,又做著與其他同事不一樣的事情。比如,早起,這個不起眼的事情,讓他與其他同事有效區別開來。

在附近小公園鍛煉了身體,在回寢室時吃早飯,然后用冷水沖澡。到了九點鐘,侯滄海提著包前往洪林醫院。

侯滄海如今是一幅典型的醫藥代表形象:下身西褲,上身白襯衣,手拿文化夾,背著包。

在設計自身形象時,他反復考慮是不是要背包。背包其實不利于樹立形象,可是有時要送些小禮品,還有各種資料,這個包還真不能輕易放棄。

第一次單獨拜訪的醫生是洪林醫院曹醫生,憑著侯滄海的直覺,這個曹醫生為人相對耿直,自己應該把他掌握在手里。

來到洪林醫院時間尚早,侯滄海沒有急于去拜訪曹主任,而是在醫院里四處閑逛,盡量熟悉醫院各種細節。熟悉細節是一個很玄的事,侯滄海覺得自己屬于“機關”味道更多,與醫院氣氛還不算完全相融和。在醫院內多轉一轉,沾點“氣味”,有助于變得更“醫院化”。

洪林醫院有床數兩百多張,每天門診人數在八百到一千之間。由于醫院不大,科室不太細,在醫院內轉了幾圈后,侯滄海數次經過內一科病房,在十點半鐘時,終于把腳步停在了曹主任辦公室門前。

“首戰必勝”是劉老帥信奉的戰爭原則,也是以前楊定和經常念在嘴里的話。侯滄海跟隨楊定和相當長時間,將“首戰必勝”的理念牢牢印在心里,并變成了自己的行動。

按照老段的安排,今天要至少拜訪十位醫生,并寫明拜訪記錄單。侯滄海并沒有機械完成老段的要求,而是準備花一個上午來拜訪曹主任,并完成約曹主任吃飯的任務。

在走進辦公室前,侯滄海將皮鞋擦亮,還在空調最足的二樓將汗水收盡,盡量讓自己精神抖擻、衣冠整潔地與曹主任見面。

他穿了襯衣,但是沒有打領帶,有襯衣已經表示了一定的嚴肅性,如果在氣溫如此高、環境紛亂的地方打上領帶,顯得太過拘束,甚至會在醫生面前造成一種刻板和膽怯的印象。

盡管有了足夠準備,覺得心理已經足夠強大,站在了曹主任病房前時,侯滄海還是感到了一雙雙異常的眼睛。在輕敲辦公室房門之時,侯滄海腦中閃出一個怪想法,仿佛辦公室所有人都認出自己是一個出沒于醫院的醫藥老鼠。

按照老段傳授的經驗,侯滄海敲門之后等著屋內人說話。誰知,根本沒有人在意有人敲門,各人做著各人的事情。他略等兩三秒鐘,堅定地第一人踏入辦公室。

侯滄海挺直了胸,盡量用紳士般的聲音詢問一個長著不少雀斑的小護士:“請問曹主任在不在?”

小護士原本頗不耐煩,抬頭見到一個目似朗星、鼻如懸膽的帥哥,態度一下就轉變了,道:“曹主任會診去了,你是誰?”

侯滄海客氣又堅定地道:“我是二七公司侯滄海。”

小護士饒有興致地道:“以前沒有見過你。”

有人愿意聊天就是一件極好的事情,侯滄海微微笑道:“我是新來的,是初次來拜訪。”

小護士接過名片,道:“侯滄海,名字還不錯。”

侯滄海從小護士的態度明顯感受到了相貌英俊的好處,繼續在小護士面前散發魅力,道:“我這個名字取自曹操的觀滄海,有一個短句就叫做東臨碣石,以觀滄海。”

小護士聊了幾句,就到病房去,回頭還看了一眼侯滄海。曹主任不在病房,侯滄海沒有達到,正在猶豫下一步應該怎么辦時,一個中年醫生面無表情走過來,冷淡而不耐煩地道:“讓開。”

這一聲“讓開”讓侯滄海剛剛形成的良好心情受到打擊,站在走廊上時,他暗道:“剛才那個醫生態度不佳,難道他已經從我的裝束中看出我是醫藥代表,因此才居高臨下呵斥。對,肯定他聞到了醫藥代表的氣息。”

侯滄海在前幾天還是受人尊敬的區委政法委干部,只不過換了個職業,頓時成為可以被醫生們隨時呵斥的醫藥代表,其間反差大得讓他心中難受起來。他隨即調整了情緒:“吃得苦中苦,方為人上人,我必須要戰勝自己。”

等了半個小時,還沒有等到曹主任。侯滄海這時才明白其他醫藥代表背包時為什么會一些或者雜志,原來他們是用“人類文明進步的階梯”來打發難熬又無聊的等待時光。他是第一次獨自拜訪醫生,雖然作了準備,但是還是因為欠火候而沒有帶上書,只能在外面傻等。

一個小時后,曹主任和另一個穿白大褂的女醫生從病區門口走了進來,那個小護士跟在兩人身后。

侯滄海沒有在走道上招呼曹主任,等到曹主任進門后,就來到門口觀察。誰知曹主任和女醫生剛進門就將房門關上,這讓等候在門口的侯滄海有些傻眼。他又吸取了一個教訓:“我臉皮還是不夠厚,應該在走道上就打個招呼,然后在門外等待。”

這些都是只有親身經歷才有的細節,侯滄海坐在門口等待時,將這兩個教訓記了下來。記完之后,他翻到小本子最后一頁,這一頁有很多數字,最后面的數字是:579元。

579元前一個數字是619元,也就是說自從得到了市第四人民醫院宣傳科200元信封之后,他個人資金沒有增長,反而消耗了40元。這40元是必不可少的生活費用,已經壓得很低了。

要想增加資金,他如今只能靠兩個辦法,一是在省城尋找可以賭錢的茶館,用來補充資金,二是希望業務早點做起來,多拿提成。

有了錢的壓力,侯滄海拿下曹主任的決心更加堅定。

女醫生走了出來,隨即小護士也跟著走了出來。小護士低聲道:“曹主任在里面,你趕緊去。”侯滄海向小護士點頭示意,深吸一口氣,輕敲辦公室門后,走了進去,同時順手將房門掩上。最后一個動作是楊兵傳授的細節,他在第一次拜訪中使用了出來。

侯滄海取出名片,用雙手遞給曹主任,作了自我介紹。

曹主任態度冷漠,問了一個很刁鉆的問題,道:“段念宇怎么不來了,是不是瞧不起我們醫院。”

侯滄海根本不想回答這個問題,這個問題很敏感,不管如何小心翼翼回答,都有可能惹得曹主任不高興。他微笑道:“曹主任好,我是侯滄海,希望能給我一個機會為您服務。”

他站在曹主任辦公室邊上,微微彎著腰,帶著明亮的微笑。

曹主任拿著名片看了一眼,道:“昨天我給你們談了問題,不解決,下個月不好辦啊。”

侯滄海道:“曹主任一直挺照顧二七公司,楊總和段主任反復交待我,要多給曹主任匯報。不知曹主任今天有沒有時間,我和段主任想請您一些坐一坐。我們給您再做一次匯報。”

曹主任想了一會兒,道:“晚上下班,在老地方。我給你打電話?你有沒有電話?”

侯滄海趕緊道:“我給曹主任打一個。”他早就將曹主任電話存在手機上,同時背得溜溜熟,迅速撥通了曹主任電話。

第一次拜訪順利結束,曹主任不僅答應出來吃飯,還要帶幾個醫生一起吃飯。

離開辦公室時,侯滄海后背襯衣完全被打濕了。第一次拜訪還算成功,讓他高興。通過第一次拜訪,他也認識到醫藥代表的痛苦之處。

“半年時間,我要成為二七公司銷售冠軍。”侯滄海站在醫院門口暗暗發誓。

第一百零八章 原則和底線

上午只是搞定了曹主任,距離拜訪十個醫院的任務還差得太遠。侯滄海獨自窩在小餐館吃了一頓快餐。為了犒勞自己,他特意加了一份紅燒牛肉。以前做一食堂時,天天大魚大肉,吃久以后,沒有覺得牛肉入口是那么鮮香。今天吃了一份紅燒牛肉,那又鮮又香的滋味將味覺刺激到爆。他將所有飯粒都吃得干干凈凈,就如建國初期模仿代表一樣,沒有浪費農民伯伯一滴汗水。

等到下午兩點,侯滄海如一只真正的醫藥老鼠一樣竄進了醫院。這是一家小醫院,在悶熱天氣里,醫院可用門可羅雀來形容。他沒有因為醫院小而忽視,找了一個空調最足的地方,將汗水擦干凈后,這才走進醫生辦公室。

侯滄海今天來拜訪的全是前一天由老段帶著辦過交接的,對方都是有過合作的醫生,盡管并不熱情,可是也沒有給予二七公司新人過多難堪。距離六點還有半個小時,他停止拜訪,再次給老段打去電話,確定晚上吃飯之事。

六點,侯滄海來到老段定下的“老地方”,先將包間空調打開,讓溫度降下來,又將老段留在柜臺的酒打開,提前醒酒。作為一位稱職的原黑河鎮辦公室主任,他做這些事情駕輕就熟,熱情、細致、周到。

一位約三十歲的女子推門而入,道:“還好,還好,空調開著。”

這個女子穿著一件薄而低胸的短袖,掛著耳環,典型都市少婦形象。侯滄海立刻明白此人是誰,招呼道:“紅姐,喝不喝茶水?”

綽號紅娘子的王紅道:“你就是侯子思,不錯,果然帥氣,以后二院那位驢臉女主任,就交給你去對付。以后別稱紅姐了,會被吳建軍笑死,你就叫我紅娘子。”

互相叫“綽號”是二七公司最重要的文化,侯滄海也就很自然地叫了一聲“紅娘子”。

六點一十五分,老段、曹主任和另外三個醫生一起走了進來。在醫院時,這些醫生以白大褂為變身服和盜甲,穿上以后,整個人充滿了權威,凜然不可近。脫下白大褂后,他們恢復尋常人的本色,不再有逼人氣質,喝酒,說葷玩笑,罵人、發牢騷,正常男人的情緒他們全都有。

紅娘子與這些醫生都熟,在席間端著酒杯如翻飛蝴蝶,所到之處,醫生們總會豪爽地仰頭喝酒。

侯滄海作為新人,相對要拘束一些,沒有隨便與醫生們開玩笑。他只是不停地主動敬灑,說一些客氣話。作為二七公司的新人,他拿出了當年朝區委書記張強敬酒的勁頭,直到把自己喝醉為止。

喝醉以后,侯滄海獨自回家,老段、王紅剛和曹主任在賓館開了一個房間打麻將。

侯滄海在寢室吐了一會兒,聽到楊兵走路的聲音。

“怎么,喝醉了?”

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